Untuk membuat surat penawaran yang bagus dan dapat di terima di suatu perusahaan besar anda tidak perlu menjadi seorang copywriter memenangkan penghargaan untuk membuat surat penjualan yang efektif. Surat penjualan yang berorientasi pada hasil akan perlu untuk mengatasi beberapa atau semua keberatan untuk menjadi efektif. 12-langkah membuat surat penjualan ini dirancang untuk mengatasi setiap keberatan secara hati-hati.
1. Dapatkan perhatian
2. Identifikasi masalah
3. Memberikan solusi
4. Hadir kredensial Anda
5. Tampilkan manfaat
6. Berikan bukti sosial
7. Buatlah tawaran Anda
8. Inject kelangkaan
9. Berikan jaminan
10. Panggilan untuk tindakan
11. Berikan peringatan
12. Tutup dengan pengingat
RoadMore
Masing-masing dari 12 langkah membuat surat pejualan yang baik anda perlu mempertimbangkan Motivasi dan hal Emosional, karena hal itu bisa menambah pembaca emosi sambil menenangkan ketakutan mereka.
Yang penting untuk diingat bahwa orang-orang termotivasi untuk membeli berdasarkan emosi mereka dan membenarkan pembelian mereka didasarkan pada logika hanya setelah penjualan. Ini berarti bahwa setiap langkah dalam proses pembuata surat penjualan harus membangun pembaca emosi ke titik di mana mereka termotivasi untuk mengambil tindakan.hanya ada dua hal yang benar-benar memotivasi orang dan mereka akan menemukan keuntungan tersendiri saat membeli atau rasa takut kehilangan. Dari dua hal tersebut maka, rasa takut kehilangan adalah motivator terkuat.
Coba Pikirkan tentang hal ini.
Apakah Anda lebih suka tentang "Bagaimana cara memperbaiki hubungan dalam rumah tangga Anda" atau "Bagaimana Cara menghentikan penceraian Anda ?" ke dua hal tersebut membuktikan bahwa anda memiliki rasa takut kehilangan.
Mendasari hal tersebut, keuntungan dan rasa takut kehilangan "motivasi universal" yang semua orang merespon. Apapun produk atau jasa yang Anda jual Anda perlu memposisikan sehingga manfaatnya menyediakan satu atau lebih dari motivasi universal.
1. Untuk menjadi kaya
2. Untuk menjadi tampan
3. Untuk menjadi sehat
4. Untuk menjadi populer
5. Untuk memiliki keamanan
6. Untuk mencapai kedamaian batin
7. Untuk memiliki waktu luang
8. Untuk bersenang-senang
Motivasi utama adalah apa yang orang "benar-benar" inginkan. Produk atau jasa hanya kendaraan untuk memberikan manfaat ini jadi pastikan surat penjualan Anda berfokus pada faktor-faktor motivasi.
12-Langkah Membuat surat Penjualan adalah sebagai berikut :
1. Dapatkan Perhatian
Dengan asumsi pembaca telah membuka keuangan Anda, langkah berikutnya adalah untuk mendapatkan perhatian mereka. Pembukaan judul adalah hal pertama yang pembaca Anda akan melihat. Jika tidak menarik perhatian mereka, anda tidak dapat memotivasi orang-orang memiliki rentang perhatian yang sangat singkat dan biasanya mereka akan membuang surat penjualan anda ke dalam tempat sampah. Jika judul tidak memanggil mereka dan kekesalan minat mereka, mereka hanya akan berhenti dan membuang surat Anda.
"CARA ______"
Orang yang suka untuk mengetahui bagaimana melakukan sesuatu. Ketika dikombinasikan dengan manfaat kuat "Cara" judul selalu mendapat perhatian masyarakat. Bahkan, mungkin dua kata yang paling kuat yang dapat Anda gunakan dalam headline.
"RAHASIA ______ TERUNGKAP!"
Orang-orang selalu ingin tahu "rahasia insider." Kami senang untuk mengetahui hal-hal yang orang lain, mengetahui rahasia. Pengetahuan adalah kekuatan dan mereka yang memilikinya merasa berkuasa. Selain itu, kebanyakan dari kita menikmati misteri yang baik, terutama di akhir ketika "rahasia" terungkap.
PERINGATAN : JANGAN BERPIKIR TENTANG ___________ SAMPAI ANDA ___________.
Ingat bahwa orang termotivasi oleh rasa takut kehilangan adalah keuntungan! Nah, "peringatan" judul jeritan takut. Kata "peringatan" menuntut perhatian dan dikombinasikan dengan sesuatu yang menarik bagi pembaca, adalah judul yang sangat kuat.
2. Identifikasi Masalah
Sekarang bahwa Anda memiliki perhatian pembaca Anda, Anda perlu untuk mendapatkan perhatian mereka dengan mengeja masalah mereka dan bagaimana rasanya punya masalah itu. Pembaca harus berkata pada dirinya sendiri, "Ya,! Teknik ini disebut, "masalah - agitasi." Anda ada masalah kemudian agitasi sehingga mereka benar-benar merasakan rasa sakit dan penderitaan situasi mereka. Orang-orang adalah makhluk yang kuat seperti kebiasaan yang jarang kita mengubah cara kita kecuali kita merasa jumlah besar rasa sakit. Bahkan, perusahaan tidak berbeda. Kebanyakan bisnis berangkat bersama melakukan hal yang sama sampai hal-hal yang sangat buruk sehingga mereka harus membuat perubahan.
Misalnya, jika Anda menjual pembuka pintu garasi Anda mungkin mengagitasi masalah dengan menceritakan sebuah cerita pendek tentang apa yang terjadi ketika itu tidak bekerja.
Dalam skenario ini masalahnya adalah pembuka pintu garasi yang rusak dan agitasi adalah semua hal mengerikan yang terjadi karena rusak pembuka pintu garasi.
3. Memberikan Solusi
Sekarang membangun minat pembaca Anda dengan membuat mereka merasa sakit dan hanya anda yang hadir untuk memberikan solusi dari sakit tersebut. Ini adalah bagian dari surat penjualan di mana Anda berani Klaim saham, Anda bahwa Anda dapat memecahkan masalah pembaca.
Pada bagian ini Anda akan memperkenalkan diri, produk dan / atau layanan Anda. Meringankan pikiran pembaca dengan mengatakan bahwa mereka tidak perlu berjuang melalui semua masalah mereka karena produk atau jasa Anda akan menyelesaikannya bagi mereka.
4. Hadir Kredensial Anda
Dalam kebanyakan kasus, setelah Anda memperkenalkan diri Anda dan produk atau jasa Anda pembaca Anda berpikir, "Ya, yakin dia bisa memperbaiki masalah saya. lalu apa yang mereka katakan." Jadi sekarang penting untuk memukul mereka segera dengan alasan mengapa Anda dapat dipercaya.
Daftar kredensial Anda termasuk salah satu dari berikut:
1. Studi kasus yang sukses.
2. Perusahaan bergengsi (atau orang-orang) yang telah melakukan bisnis dengan Anda.
3. Lamanya waktu anda di bidang keahlian ini
4. Penghargaan Penting atau pengakuan Orang yang
Pembaca Anda harus mendapatkan kesan setelah membaca bagian ini bahwa "youve telah ada dan dilakukan bahwa" dengan sukses besar dan bahwa pembaca dapat mengharapkan hasil yang sama.
5. Tampilkan Manfaat
Sekarang waktunya untuk memberitahu pembaca bagaimana mereka secara pribadi akan mendapatkan keuntungan dari produk atau jasa Anda. Jangan membuat kesalahan umum menceritakan semua tentang fitur produk Anda tanpa berbicara tentang manfaat. Seperti yang saya telah disebutkan, orang yang tertarik, tidak begitu banyak di dalam kamu, atau bahkan produk atau jasa Anda, tetapi apa yang akan lakukan untuk mereka.
Dapatkan selembar kertas dan menggambar garis di tengah-tengah kertas. Sekarang tuliskan semua fitur dari produk atau jasa Anda di sebelah kiri. Pikirkan tentang manfaat yang jelas dan manfaat tidak begitu jelas dari fitur masing-masing dan menuliskannya di sisi kanan kertas. Sebagian besar waktu produk Anda akan memiliki manfaat tersembunyi yang orang secara alami tidak akan memikirkan.
Poin-poin setiap manfaat untuk membuatnya lebih mudah untuk dibaca. Pikirkan tentang setiap manfaat yang mungkin pembaca Anda mungkin berasal dari produk atau jasa Anda. Dalam banyak kasus, orang akan membeli produk atau jasa berdasarkan hanya salah satu manfaat Anda daftar.
6. Berikan Bukti Sosial
Setelah youve disajikan semua manfaat Anda pembaca akan kembali mulai meragukan Anda, meskipun mereka diam-diam ingin semua manfaat Anda mengklaim untuk menjadi kenyataan. Untuk membangun kredibilitas dan kepercayaan menyajikan pembaca Anda dengan testimonial dari pelanggan yang puas.
Testimonial adalah alat jual kuat yang membuktikan klaim Anda untuk menjadi kenyataan. Untuk membuat testimonial Anda lebih kuat termasuk gambar pelanggan Anda dengan nama dan alamat mereka (setidaknya kota dan negara).
Anda bahkan mungkin bertanya jika Anda dapat menggunakan nomor telepon mereka. Sebagian besar pembaca tidak akan menelepon tapi itu adalah pernyataan yang kuat untuk menyertakan informasi kontak lengkap mereka. Ini menunjukkan bahwa Anda adalah nyata dan begitu pula testimonial.
7. Membuat Penawaran Anda
Tawaran Anda adalah bagian paling penting dari surat penjualan Anda. Sebuah tawaran yang besar dapat mengatasi copy biasa-biasa saja tapi salinan besar tidak bisa mengatasi tawaran biasa-biasa saja. Penawaran Anda harus ditolak. Anda ingin pembaca Anda untuk berkata kepada diri sendiri, "Id bodoh untuk tidak mengambil keuntungan dari kesepakatan ini."
Penawaran Anda bisa datang dalam berbagai format yang berbeda. Menawarkan yang terbaik biasanya kombinasi menarik dari harga, syarat, dan hadiah gratis. Misalnya, jika Anda menjual mobil penawaran Anda mungkin potongan harga ritel, suku bunga rendah, dan tahun gratis gas.
Petunjuk: Ketika mengembangkan penawaran Anda Anda harus selalu mencoba untuk meningkatkan nilai penawaran Anda dengan menambahkan produk atau jasa daripada menurunkan harga. Sertakan penjelasan yang jelas tentang manfaat dari produk atau layanan tambahan yang Anda tawarkan dalam rangka meningkatkan nilai yang dirasakan dari penawaran Anda.
8. Berikan seorang Jaminan
Untuk membuat penawaran Anda lebih menarik Anda perlu mengambil semua resiko dari pembelian. Ingat, bahwa orang memiliki built-in ketakutan bahwa mereka akan mendapatkan ripped off. Berapa kali Anda membeli produk dan terjebak dengan itu karena pedagang tidak akan memberikan uang Anda kembali?
Berikan jaminan terkuat mutlak Anda dapat memberikan. Jika Anda arent cukup percaya diri dalam produk atau jasa untuk memberikan jaminan yang kuat Anda harus berpikir dua kali tentang menawarkan kepada publik.
Pada kenyataannya, hampir semua usaha kecil yang sudah memiliki jaminan yang sangat kuat, tetapi tidak menyadari itu! Jika Anda memiliki pelanggan yang marah yang ingin uang mereka kembali akan Anda hanya mengatakan, "Tidak, Im sorry. Aku tidak akan memberikan uang Anda kembali?" Mungkin tidak. Jika mereka bersikeras untuk mendapatkan uang mereka kembali, dalam kebanyakan kasus youll memberikannya kembali kepada mereka.
Anda lihat, sebagian besar perusahaan telah memiliki jaminan yang kuat dan tidak menahan itu dan terompet itu karena takut bahwa banyak orang akan mengangkat mereka di atasnya. Thats di hanya tidak terjadi. Kapan terakhir kali Anda meminta pengembalian dana penuh pada sesuatu? Jika youre seperti saya, yang sudah lama.
Berikut adalah contoh dari jaminan yang saya berikan untuk salah satu produk saya:
"100%, No Questions Asked, Take-It-To-The-Bank Garansi"
Saya pribadi menjamin jika Anda membuat usaha yang tekun untuk menggunakan hanya beberapa teknik dalam kursus ini, Anda akan menghasilkan setidaknya $ 4.490 keuntungan dalam 12 bulan ke depan. Thats right, $ 4490 keuntungan ekstra Anda tidak akan melihat tanpa kursus ini. Jika Anda tidak, Ill mengembalikan seluruh biaya kursus untuk Anda.
Sebenarnya, Anda mendapatkan perlindungan ganda. Heres bagaimana. Pada setiap saat selama 12 bulan, jika Anda sungguh-sungguh merasa saya jatuh pendek dengan cara apapun pada memberikan segala sesuatu yang saya janjikan, III dengan senang hati memberikan Anda pengembalian dana lengkap. Bahkan jika pada hari terakhir dari bulan kedua belas!
Jaminan ini berlaku selama satu tahun penuh dan bahwa mereka akan menerima manfaat tertentu (dalam hal ini uang). Ini mereka tidak mendapatkan apa yang mereka harapkan, mereka mendapatkan uang mereka kembali tanpa pertanyaan yang diajukan. Ini hampir menghilangkan semua risiko bagi pembeli.
Petunjuk: Anda mungkin menawarkan begitu baik bahwa orang tidak akan percaya mendengar aksioma lama, "Jika terlalu bagus untuk menjadi kenyataan, mungkin adalah." Untuk menghindari pemikiran ini, berikan alasan mengapa Anda dapat memberikan seperti tawaran yang besar. Sebagai contoh, Anda mungkin telah melakukan kesalahan ketika memesan persediaan dan sekarang youre berlebih dan thats mengapa Anda dapat menawarkan harga yang besar. Ketika orang membaca alasan mengapa, itu akan membantu mereka mendamaikan tak tertahankan penawaran Anda dalam pikiran mereka dan membuatnya lebih bisa dipercaya.
9. Inject Kelangkaan
Kebanyakan orang mengambil waktu mereka menanggapi penawaran, bahkan ketika mereka tak tertahankan. Ada banyak alasan mengapa orang menunda berinvestasi dalam suatu larutan. Berikut adalah beberapa:
* Mereka tidak merasakan sakit cukup untuk membuat perubahan
* Mereka terlalu sibuk dan hanya lupa
* Mereka tidak merasa bahwa nilai yang dirasakan melebihi harga yang Anda minta
* Mereka sekadar malas
Untuk memotivasi orang untuk mengambil tindakan mereka biasanya membutuhkan insentif tambahan. Ingat ketika saya mengatakan bahwa orang lebih termotivasi untuk bertindak dengan rasa takut kehilangan daripada keuntungan? Thats persis apa yang Anda lakukan ketika Anda menyuntikkan kelangkaan dalam surat Anda.
Ketika orang berpikir ada kelangkaan pasokan sesuatu yang mereka butuhkan mereka biasanya terburu-buru untuk
mendapatkan sebagian. Anda dapat menciptakan perasaan kelangkaan dengan mengatakan pembaca bahwa baik kuantitas dalam pasokan terbatas atau bahwa tawaran Anda hanya berlaku untuk jangka waktu yang terbatas.
Penawaran Anda bisa terdengar sesuatu seperti ini:
"Jika Anda membeli dengan (masa mendatang) Anda akan mendapatkan seluruh himpunan bonus gratis"
Atau
"Pasokan kami terbatas hanya 50 (produk atau jasa) dan akan dikirimkan kepada Anda pada pertama datang, pertama dilayani. Setelah mereka pergi ke sana tidak akan lagi tersedia."
Atau
"Penawaran ini hanya baik sampai (tanggal yang akan datang) setelah itu (produk atau jasa) akan kembali ke harga aslinya."
Satu kata peringatan: Jika Anda membuat penawaran Anda butuhkan untuk hidup sampai itu. Jika Anda kembali pada kata-kata Anda setelah tanggal batas waktu Anda akan mulai mengikis kepercayaan dan keyakinan pelanggan Anda telah datang ke harapkan dari Anda.
10. Panggilan untuk tindakan
Jangan berasumsi bahwa pembaca Anda tahu apa yang harus dilakukan untuk menerima manfaat dari penawaran Anda. Anda harus menguraikan bagaimana membuat urutan dalam bahasa yang sangat jelas dan ringkas. Apakah yang mengangkat telepon dan membuat panggilan, mengisi formulir pemesanan, fax order form untuk dll kantor Anda &. Anda harus memberitahu mereka bagaimana untuk memesan dari Anda.
Ajakan Anda untuk bertindak harus "berorientasi pada tindakan." Anda dapat melakukan ini dengan menggunakan kata-kata seperti Pick Up Telepon dan Hubungi Sekarang! "Atau" Merobek Off Order Form dan Kirim It Dalam Hari! "Atau" Datanglah ke toko kami pada hari Jumat dan & "Jadilah eksplisit dan ringkas dalam instruksi Anda.
Tanaman ajakan Anda untuk bertindak sepanjang surat Anda. Jika Anda meminta pembaca untuk menelepon saluran informasi gratis maka mungkin beberapa testimonial mungkin berkata, "Ketika saya menelepon informasi gratis mereka line" atau dalam penawaran Anda, Anda mungkin berkata, "Ketika Anda memanggil informasi gratis kami baris &" Kemudian ketika Anda memberikan panggilan untuk bertindak pada akhir surat itu, orang tidak akan terkejut atau bingung. Ini akan konsisten dengan apa yang Anda katakan di seluruh surat Anda.
11. Berikan Warning
Sebuah surat penjualan yang baik akan terus membangun emosi, sampai akhir. Bahkan, surat Anda harus terus membangun emosi bahkan setelah ajakan Anda untuk bertindak. Menggunakan "risiko kerugian" strategi, memberitahu pembaca apa yang akan terjadi jika mereka tidak mengambil keuntungan dari penawaran Anda. Mungkin mereka akan terus:
* Perjuangan hari ke hari untuk memenuhi kebutuhan
* Bekerja terlalu keras hanya untuk mendapatkan beberapa pelanggan
* Menurunkan kesempatan untuk menerima semua bonus berharga Anda
* Jauhkan mendapatkan apa theyve selalu punya
* Menonton perusahaan lain mendapatkan semua bisnis
* Dll
Cobalah untuk melukis gambar grafis dalam pikiran pembaca tentang konsekuensi dari tidak mengambil tindakan sekarang. Ingatkan mereka betapa mengerikan keadaan mereka saat ini dan bahwa hal itu tidak harus seperti itu.
12. Tutup dengan sebuah Pengingat
Selalu sertakan postscript (PS). Percaya atau tidak, Anda PS adalah yang ketiga paling banyak dibaca unsur surat penjualan Anda. Copywriter yang baik Ive melihat menggunakan tidak hanya satu postscript, tapi banyak (PPS). Dalam postscript Anda ingin mengingatkan mereka tentang tawaran menarik Anda. Jika youve digunakan kelangkaan dalam surat penjualan Anda, termasuk ajakan Anda untuk bertindak kemudian mengingatkan mereka tentang waktu yang terbatas (atau kuantitas) ditawarkan. Kedengarannya seperti langkah sederhana namun postscripts mendapatkan perhatian.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar